Folge 18 · 11. September 2026 · 10 Min.
Viele Downloads, eine gute Landingpage-Conversion und günstige Leads sind erst einmal schön. Die wichtigere Frage ist aber, wer diese Menschen sind und was sie danach tun. In dieser Folge schauen wir weiter als bis zur Freebie-Conversion und fragen: Bringt dir dein Freebie nur Leads oder potenzielle Käuferinnen?
Eine Sache schaue ich mir bei Launches sehr ungern isoliert an: wie viele Leads wir generiert haben. Natürlich freue ich mich, wenn dein Freebie richtig gut funktioniert. 3.000 Downloads? Großartig. Günstige Leads über Ads, eine wachsende Liste, alles schön. Aber die viel wichtigere Frage ist: Was machen diese Menschen danach?
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Ab wann lohnt es sich, deinen Live Launch mit Ads zu skalieren?
Ich kann dir ein Freebie bauen, das Leads für zwei Euro ohne Ende einsammelt, je nachdem, wie deine Branche aussieht. Wenn von diesen Menschen anschließend niemand dein Angebot kaufen möchte, weiß ich nicht, ob wir uns über den günstigen Leadpreis freuen sollten. In Folge 9 ging es schon um die Frage, ob du die falschen Leads für deinen Launch anziehst. Heute schauen wir konkret auf dein Freebie.
Ein Fehler, den ich immer wieder sehe: Freebies werden vor allem danach bewertet, wie gut die Landingpage konvertiert, wie viele Downloads es gibt und was ein Lead kostet. Das sind wichtige Zahlen. Aber sie erzählen nur den Anfang der Geschichte.
Ich habe mal mit einer Kundin ein Freebie erstellt, das teilweise Leads für 19 Cent eingespielt hat. Das kann man sich heute kaum noch vorstellen. Das Problem war: Nach diesem Freebie passierte nicht viel. Wir haben auf eine Warteliste für ein Programm gepitcht, das mehrere hundert Euro gekostet hat, und der Themensprung war viel zu groß.
Das vertiefen wir in dieser Folge: Wartelisten im Live Launch: Warum sie schlechter konvertieren und wir sie trotzdem empfehlen
Nachdem wir uns zuerst über die niedrigen Leadpreise gefreut hatten, haben wir beim Launch gemerkt: Diese Menschen brauchen eher drei Launches, bis sie bereit sind, in das große Programm zu investieren. Mich interessiert deshalb, was diese Leads später in deinem Launch machen. Öffnen sie deine E-Mails, klicken sie, kaufen sie irgendwann?
Um das beantworten zu können, musst du dir eine Frage stellen: Passt das Problem, für das sie sich dein Freebie herunterladen, zu dem Problem, für das sie später Geld ausgeben sollen?
Ein bewusst extremes Beispiel: Du verkaufst ein fortgeschrittenes Programm darüber, wie Selbstständige ihr Team aufbauen und führen. Dein Freebie heißt „50 Ideen, mit denen du dich selbstständig machen kannst“. Das Ding bringt vermutlich Leads ohne Ende für sehr wenig Geld, weil es extrem einsteigerfreundlich ist. Aber die meisten Menschen, die es herunterladen, haben noch nicht einmal ein Business. Wundere dich dann nicht, wenn niemand dein Programm zur Teamführung kauft. Das ist kein Salespage-, Webinar- oder Preisproblem. Du hast vorne Menschen eingesammelt, die noch sehr viele Schritte von deinem Angebot entfernt sind.
Die große Frage beim Freebie ist deshalb nicht, wie viele Menschen es haben wollen, sondern welche Menschen es herunterladen. Und die zweitwichtigste Frage: Wo führt es sie als Nächstes hin? Das heißt nicht, dass dein Freebie eine kostenlose Miniversion deines Bezahlangebots sein muss. Aber es braucht eine sinnvolle Brücke. Denkt jemand nach dem Freebie: Jetzt verstehe ich mein Problem besser, und der logische nächste Schritt wäre das Angebot, das Johanna verkauft, dann haben wir eine gute Verbindung.
Deshalb würde ich bei deinen Freebies irgendwann anfangen, weiter hinten im Funnel zu messen und sie rückwärts zu planen. Wo stehen die Menschen, wenn sie in dein Angebot einsteigen? Was bringt sie an diesen Punkt? Das sollte dein Launch-Event leisten, also das Webinar, das sie vom Problembewusstsein zum Lösungsbewusstsein bringt. Und davor planst du noch einen Punkt: Wie schaffst du es, dass sie überhaupt erkannt haben, dass sie dieses Problem haben und aktiv nach einer Lösung suchen? Dann sind sie in deinem Webinar richtig.
Wir schauen also nicht mehr darauf, welches Freebie die meisten Leads bringt, sondern:
Denn 1.000 Leads sind nicht automatisch besser als 300. Und ein Freebie mit einer sehr guten Conversion Rate ist nicht automatisch dein bestes Freebie.
Ich empfehle dir, verschiedene kleine Freebies auszutesten, besonders wenn du mehrere Kundengruppen ansprichst oder deine Positionierung veränderst. Ein Freebie muss nicht das aufwendigste Ding sein, kein riesiges E-Book, Bootcamp oder eine große Challenge. Kleine Freebies, die ein kleines Nischenproblem lösen und echten Mehrwert bieten, dürfen auch mal ein Google Doc sein. Nur weil man mit KI viel erstellen kann, musst du keinen riesigen Test bauen.
Um ein gutes Freebie zu finden, kannst du dir anschauen, wo deine Zielgruppe steht, was ihre tatsächlichen Probleme sind und wie sie zum Beispiel in Reddit-Foren darüber spricht. Auch mit Hilfe von KI kannst du daraus eine gute Analyse machen.
Ein Beispiel: Meine Zielgruppe sind Onlinekurs-Erstellerinnen, die Live Launches machen. Eines ihrer Probleme ist, dass sie bei der Launchplanung immer wieder von vorne anfangen. Dann könnte ich ihnen eine Live-Launch-Vorlage für Notion oder Asana machen. Das wird wahrscheinlich deutlich teurere Leads bringen als ein Fahrplan zur Selbstständigkeit. Aber es zieht genau die Richtigen an: die, die dieses wiederkehrende Problem haben, und die, die von Anfang an strukturiert launchen wollen. Für diese Menschen passt dann vielleicht auch mein Folgeangebot.
Wenn du ein Freebie hast, auf das du stolz bist, weil es viele Downloads bringt, weil es seit Jahren Leads bringt oder weil du es gerade erst erstellt hast, schau ab und zu einen, zwei oder fünf Schritte weiter. Frag dich: Bringt mir dieses Freebie wirklich potenzielle Käuferinnen? Wenn nicht, welches Freebie könnte es tun?
Mach dafür eine Rückwärtsplanung von deinem Angebot aus, prüfe, ob das Problem im Freebie zu deinem Angebot passt, und miss, von welchem Freebie die Menschen kommen, die sich anmelden und kaufen.
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Folge 18Dein Freebie hat viele Downloads – aber bringt es dir auch …