28. Juli 2026 · 33 Min.
Viele Unternehmerinnen glauben, sie bräuchten vor allem mehr Reichweite. Unsere Kundin und Content-Expertin Sophie Hobelsberger sieht das anders. In dieser Folge sprechen wir darüber, warum virale Reels noch keine Kundinnen bringen, wie Content und Funnel zusammenspielen und weshalb die Kaufentscheidung oft schon lange vor deinem Launch fällt.
Sophie hilft Coaches, Beraterinnen und Expertinnen, über Social Media und vor allem Instagram Kundinnen zu gewinnen und ihre Launches und Funnel mit organischem Content zu füllen, auch ohne großes Ads-Budget. Sie ist seit fast 15 Jahren auf Social Media unterwegs, war vorher Content Creatorin und hat im Bildungsbereich zum ersten Mal mit digitalen Produkten zu tun gehabt.
Das vertiefen wir in dieser Folge: Ab wann lohnt es sich, deinen Live Launch mit Ads zu skalieren?
Ihren Content-Funnel hat sie entwickelt, weil sie das Gefühl nicht mochte, nur dem Algorithmus hinterherzurennen. Als Influencerin kannte sie das Gefühl, bei der eigenen Community angestellt zu sein und das zu liefern, was die cool findet, ohne dass eine Transformation passiert. Also hat sie sich intensiv mit der Kundenreise beschäftigt. Ein Funnel ist für sie nichts anderes als der Versuch, sichtbar zu machen, wie jemand von „Ich sehe die Person zum ersten Mal“ zu „Ich will bei ihr buchen“ kommt.
Das Ziel von Content im Business ist, dass die Leute irgendwann bei dir buchen. Nur sichtbar werden bringt noch keinen Verkauf. Und eine ManyChat-Automation mit Stichwort, die direkt auf die E-Mail-Liste führt, hat vielleicht vor drei Jahren gereicht. Heute brauchen die Menschen mehr Kontaktpunkte, sie sind skeptisch und müssen Vertrauen aufbauen. Wenn das erst in der E-Mail-Liste passiert, hast du etwas verpasst. Dein Content sollte schon zeigen, warum du die Richtige bist, welche Ergebnisse deine Kundinnen erreichen und wofür du stehst.
Dazu haben wir dir übrigens eine eigene Folge aufgenommen: ManyChat strategisch nutzen: Fülle deinen Funnel über Instagram
Wir haben immer wieder Kundinnen, die sagen: Damit mein Funnel läuft, brauche ich unbedingt ganz viel Reichweite. Dahinter steht dann aber ein System, das noch nicht funktioniert. Sophie sieht das auf der Content-Ebene genauso. Mit bestimmten Mechaniken bekommst du relativ schnell Views, aber das löst selten das Problem.
Sophie hat selbst Videos mit über einer Million Views. Das waren sehr oberflächliche Videos, die ihre Wunschkundinnen am wenigsten angesprochen haben. Fürs Ego war das großartig, sie ist extrem schnell gewachsen, fürs Business hat es nicht viel gebracht. Dazu kommt: Der Algorithmus lernt mit jedem Content, den du hochlädst. Versuchst du um jeden Preis viral zu gehen, spielt er irgendwann nur noch diese oberflächliche Art von Content aus.
Sophies Empfehlung am Anfang: Richte dich ganz konkret an eine Wunschkundin und denk ihre Kundenreise durch. Was macht sie als Erstes, wo steht sie gerade, was hat sie schon versucht, bevor sie zu dir kommt? Das musst du klar haben und dann in Content übersetzen.
Mit Formaten meint Sophie nicht Stories, Karussells oder Reels, sondern etwas Engeres, ähnlich wie eine Fernsehserie. Serien funktionieren über einen Gewohnheitsmechanismus: Struktur und Aufbau sind vorhersehbar, aber nicht jede Folge ist identisch. Ein Beispiel ist eine Castingshow, in der jede Folge ähnlich abläuft, mit Shootings und der Entscheidung am Ende. Darauf können wir uns einstellen, und das mögen wir.
Bei Sophie ist ein wiederkehrendes Format zum Beispiel ein Update-Reel, wenn es Neuerungen auf Social Media gibt. Das ist relativ weit oben im Funnel, eher oberflächlich, erreicht durch den Aktualitätsbezug aber eine breite Masse. Den Bezug zur Zielgruppe stellt sie trotzdem her, indem sie nur Updates auswählt, die für Online-Unternehmerinnen relevant sind, und immer erklärt, wie du sie für dein Business nutzen kannst. Ein anderes Format war ein Hook-Format von A bis Z, in dem sie virale Hooks aus anderen Nischen analysiert hat, erklärt hat, warum sie psychologisch funktionieren, und eine Vorlage dazu angeboten hat, verbunden mit einer ManyChat-Automation.
Die Idee dahinter: Du hast eine Kundenreise von „Ich kenne dich noch nicht“ bis zu deinem Hauptangebot und übersetzt sie in passende Formate. Fünf Formate, die für alle passen, gibt es dabei nicht. Eine Content-Strategie entwickelst du auch nicht an einem Wochenende, du musst testen, wie sie bei deiner Zielgruppe ankommt, und optimieren.
Manche Kundinnen wollen bei Sophie direkt aus dem Reel ins Erstgespräch führen. Das empfiehlt sie nicht. Besser führst du ins Freebie, machst ein gutes Follow-up und framest den Kennenlern-Call anders, weil sich kaum noch jemand einen reinen Kennenlern-Call bucht. Da muss Mehrwert rein. Ein Miniprodukt bis etwa 200 Euro kannst du dagegen direkt im Content mit ManyChat verknüpfen und verkaufen, abhängig von deiner Zielgruppe.
Was viele dabei vergessen, ist der Erklärungsbedarf des Produkts. Wird in einem Funnel zum Beispiel ein 1:1 als Bonus angeboten, wird dessen Wert oft gar nicht verstanden. Ein Beispiel aus unserem eigenen Business: Wir haben ein Telegram-Bootcamp zum Aufbau eines Evergreen Webinars, bei dem du die Inhalte in einem eigenen Telegram-Bot bekommst. Ich hatte das Format zuerst für jemand anderen mit einer Mama-Zielgruppe aufgesetzt, und die lieben Telegram. Unsere Unternehmerinnen, bei denen man denkt, Technik ist kein Thema, hatten erst einmal Vorbehalte, ob man dann ihre Nummer sieht. Auch wenn deine Zielgruppe technikaffin ist: Ist dein Produkt etwas, woran sie nicht gewöhnt ist, steigt der Erklärungsbedarf.
Sophie gibt ihren Kundinnen auch Workflows mit Claude an die Hand, damit sie schneller werden und dranbleiben. Eine Strategie, die man sich im Kopf überlegt, hält aber nicht immer der Realität stand. Dann geht es darum, die richtigen Hypothesen abzuleiten und zum Beispiel Framing oder Headline anzupassen und zu testen.
Sophie empfiehlt nicht, alles nur auf Instagram aufzubauen. Die Wunschkundinnen, die du über Content gewinnst, sollen in deine E-Mail-Liste kommen, damit du unabhängig vom Algorithmus bist. Ein Klassiker ist, dass deine Reichweite genau im Launch einbricht. Das ist aber nicht schlimm, denn die Menschen entscheiden sich nicht erst im Webinar für dich, sondern idealerweise Wochen und Monate vorher, wenn dein Content diese Arbeit mitgetragen hat und du sie über passende 0-€-Angebote gut vorqualifiziert in deine Liste geholt hast.
Viele sind nur in der heißen Launchphase richtig motiviert zu posten. Dann ist es aber schon zu spät, und auch das Reel am letzten Tag, in dem du in Zeitlupe zum Laptop rennst, reißt es nicht mehr raus. In ihrem letzten Launch, den Sophie mit uns in Launch it! durchgeführt hat, hatte sie eine sehr gute Conversion, obwohl sie in der Launchwoche wenig gepostet hat. Die Inhalte, die sie gepostet hat, haben für Austausch mit der Zielgruppe gesorgt, sie hat viele Direktnachrichten bekommen.
Auf unseren Rat hat sie an den letzten zwei Launchtagen Calls angeboten, was sie vorher nie gemacht hat. Den Link hat sie in die E-Mails gepackt und zusätzlich in ihre Instagram-Story, weil nicht jeder Kontakt jede Mail öffnet. In den Calls hat sie viel darüber erfahren, wie ihr Produkt nach außen wirkt, so offen sind Menschen in anonymen Umfragen nie. Ihr Learning: Bis 22 Uhr Calls anzubieten würde sie nicht mehr machen, und vor so kurzfristigen Calls sollte man eher vorqualifizieren. Auch wenn sich jemand im Call gegen das Programm entscheidet, hatte sie noch einmal einen persönlichen Kontaktpunkt. Und du bekommst Voice of Customer, aus der du beim nächsten Mal vorab Content, E-Mails und Copy machen kannst.
Gemeinsam haben wir Sophies Live-Launch-Funnel optimiert, ihr E-Mail-Marketing und die Copy auf den Landingpages. Am besten funktioniert hat das Alumni-Angebot, und zwar weil sie es diesmal vor dem Ende der laufenden Runde angeboten hat. In den letzten Wochen eines Programms merken manche, dass sie es noch nicht so genutzt haben, wie sie wollten. Früher hat Sophie dann nur eine Offboarding-Sequenz verschickt und ein Alumni-Angebot, wenn überhaupt, erst mit dem nächsten Launch. Diesmal hat sie in den letzten eineinhalb Wochen eine Mischung aus Offboarding-Mails und Verlängerungsangebot geschickt. Die Alumnae wurden bis zur nächsten Öffnung in Live-Calls weiterbetreut und kamen mit hundert Prozent Anwesenheit. Fünf Mails haben mehrere Tausend Euro Umsatz gebracht.
Für mich ist der Alumni-Funnel der Funnel, den ich unabhängig von Zielgruppe und Branche immer empfehle, egal ob im Live-Launch oder im Evergreen. Es ist einfach leichter, an Menschen zu verkaufen, die schon bei dir gekauft haben. Du brauchst dafür keine Mails mit Druck, eher ein freundliches: Das ist bald vorbei, und wenn dir die Zeit nicht reicht, kannst du verlängern. Ganz wichtig: Deine Bestandskundinnen bekommen immer das beste Angebot. Danach kommt die Warteliste, dann das Webinarangebot.
Die zweite Veränderung war eine klare Trennung von Warteliste und Webinar. Sophie hatte früher relativ zeitgleich zu beiden eingeladen und die Warteliste kurz vor der Öffnung geschlossen. Dadurch haben sich Leute eingetragen, die keine Erinnerungs-Mails bekommen hatten und einfach mal schauen wollten. Die Konversionsrate ist deutlich höher, wenn vorbereitete, aufgewärmte Menschen in der Warteliste sind. Das gilt im Content mit ManyChat für das Miniprodukt genauso wie im Funnel für ein Programm im mehrstelligen Tausenderbereich.
Erstens: Definiere deine Wunschkundin klar, und zwar anhand echter Kundinnen und echter O-Töne, nichts Erfundenes. Zweitens: Denk Content in Formaten. Drittens: Sieh Content als Experiment und nimm das Ego raus. Es gibt nichts Schlimmeres, als den eigenen Wert davon abhängig zu machen, wie viele Views ein Video bekommt. Der Content muss für dich funktionieren, und dafür musst du bereit sein, dass er auch mal richtig floppt und du daraus lernst.
Ich würde noch ergänzen: Denk weiter. Was passiert nach dem Content? Es gibt zwei Stellschrauben: mehr Menschen vorne rein oder mehr von denen überzeugen, die schon drin sind. Optimier also auch dahinter.
Und schau nicht so viel nach links und rechts. Wenn jemand anderes dasselbe gemacht hat und es lief viel besser, steckt dahinter vielleicht ein großes Team, und du siehst nur die Spitze des Eisbergs.
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PodcastInterview mit Content-Expertin Sophie Hobelsberger: So …