Folge 34 · 27. September 2026 · 12 Min.
Vor ein paar Jahren haben wir bei Wartelisten teilweise 20, 30 und in einzelnen Fällen sogar um die 40 Prozent Conversion gesehen. Heute liegen viele unserer eigenen Wartelisten deutlich darunter, und wir empfehlen sie trotzdem. In dieser Folge schauen wir uns an, warum sich Wartelisten verändert haben, welche Rolle Vertrauensaufbau zwischen Eintragung und Cart Open spielt und wie du aus einer Warteliste mehr machst als einen digitalen Parkplatz.
Wenn ich mir ältere Wartelisten-Launches anschaue, hatten wir teilweise Conversion Rates, bei denen ich heute wahrscheinlich prüfen würde, ob das Tracking richtig funktioniert. Das heißt: Ein großer Teil der Menschen, die sich auf die Warteliste eingetragen hatten, hat gekauft, sobald das Angebot wieder geöffnet hat. Heute liegen viele Launches, unsere eigenen und die unserer Kundinnen und Kunden, deutlich darunter. Das ist kein allgemeiner Benchmark für den deutschen Onlinekursmarkt, dort ist die Spanne noch etwas größer. Es sind Zahlen aus den Launches, die wir selbst sehen.
Einer der Gründe ist ziemlich banal: Warten ist unattraktiv. Ein Beispiel: Du möchtest deine Rentenlücke schließen und in ETFs investieren. Du hast dich damit beschäftigt, verschiedene Lösungen angeschaut und findest endlich ein Angebot, das genau richtig für dich sein könnte. Dann steht dort, dass es geschlossen ist und du dich eintragen sollst. Das ist nicht der stärkste Call to Action der Welt, vor allem nicht, wenn du zwei andere Angebote findest, die du heute kaufen kannst.
Gleichzeitig sind wir aus meiner Sicht in einer Reifephase des Marktes. In dieser Phase sind Kundinnen häufiger verbrannt, sie kaufen nicht mehr so einfach, und Vertrauen wird wichtiger, gerade bei größeren Angeboten. Wenn ich mehrere tausend Euro in ein sechsmonatiges Programm investiere, möchte ich wissen, wer diese Person ist, wie sie arbeitet, ob sie mein Problem lösen kann und was ihre Kundinnen sagen.
Warum trägt sich überhaupt jemand auf eine Warteliste ein? Die Person ist auf den Customer Awareness Stufen schon relativ weit. Sie kennt dein Angebot oder zumindest das Problem, die Lösung und die Transformation, die du versprichst, und denkt: Das könnte zu mir passen. Nur kaufen kann sie gerade nicht.
Ohne Warteliste gibt es für diese Person keinen nächsten logischen Schritt zu diesem konkreten Angebot. Sie kann dir auf Instagram folgen, deinen Newsletter abonnieren oder einen Podcast hören. Im schlimmsten Fall kommt sie aber nicht in zwei Monaten wieder, weil ihr Problem heute existiert und sie heute anfängt, nach einer anderen Lösung zu suchen.
Eine Warteliste gibt ihr die Möglichkeit, einen konkreten nächsten Schritt zu machen. Und dann musst du den nächsten Schritt machen.
Vertrauen entsteht nicht automatisch dadurch, dass jemand irgendwann seine E-Mail-Adresse auf deiner Wartelisten-Seite hinterlassen hat und du dann in kurzer Zeit ein paar Verkaufs-E-Mails schickst. Nur über E-Mails Vertrauen aufzubauen, ist viel schwieriger als zum Beispiel über Audios, Webinare, Video-Serien oder Podcasts. Es braucht eine Kombination und wesentlich mehr Touchpoints.
Wenn du drei Monate lang gar nichts machst und dann schreibst, dass die Türen offen sind, würde ich mich nicht wundern, wenn deine Warteliste schlechter konvertiert als früher. Nutze bitte die Zeit dazwischen. Hier beginnt ein eigener Teil deines Verkaufsprozesses. Überlege dir, was diese Person bis zum nächsten Launch noch verstehen, erleben oder von dir sehen muss, damit ihre Kaufentscheidung leichter wird.
Vielleicht gibt es ein oder zwei Audios direkt nach der Eintragung oder ein kurzes Video. Vielleicht schickst du ihr einen passenden Kundencase oder eine Podcastfolge, in der du den größten Einwand deiner Interessentinnen aufgreifst. Du kannst ihr auch einen Blick hinter die Kulissen deines Programms geben oder deine normale Newsletter-Kommunikation nutzen, um Themen aufzugreifen, die sie bei der späteren Kaufentscheidung unterstützen.
Der zweite Punkt, den ich inzwischen deutlich wichtiger finde: Warum sollte ich mich eintragen? Nur damit du mir irgendwann Bescheid sagst und ich als Erste buchen kann? Das kann reichen, aber nur bei sehr wenigen Menschen, vor allem bei sehr starken Marken oder Produkten, auf die Menschen wirklich warten.
Häufig können wir es besser machen. Vielleicht bekommen die Kontakte auf der Warteliste den besten Preis oder einen exklusiven Bonus. Vielleicht können sie früher buchen, wenn du tatsächlich limitierte Plätze hast, oder es gibt ein Angebot, das ausschließlich an die Warteliste geht. Das muss dann auch klar kommuniziert sein. Du musst keine hundert Boni erfinden. Wenn Warten an sich aber nicht attraktiv ist, gib mir bitte einen guten Grund, warum ich mich trotzdem eintragen sollte.
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Dein Onlinekurs ist zu günstig. Woran erkennst du das?
Miss den Erfolg deiner Warteliste bitte nicht ausschließlich daran, wie viel Prozent am Ende kaufen. Dafür müssten wir wissen, was mit diesen Menschen passiert wäre, wenn es keine Warteliste gegeben hätte, und das können wir nicht herausfinden. Vielleicht hätten sie sich drei Monate später selbst eingeschrieben. Vielleicht hätten sie aber auch bei jemand anderem gekauft, der gerade gelauncht hat.
Eine Warteliste ist also auch eine Möglichkeit, bestehende Nachfrage einzufangen, obwohl dein Produkt gerade nicht kaufbar ist. Wenn du dein Angebot nur wenige Male im Jahr öffnest, lass dir diese Menschen bitte nicht entgehen, nur weil die Conversion Rate nicht mehr so ist wie früher.
Wenn du aber immer mehr Anfragen von Menschen bekommst, die gerne zwischendurch starten würden, kann es sinnvoll sein zu prüfen, ob du dein Programm so umstellen solltest, dass Menschen laufend einsteigen können.
Wenn deine Warteliste mit tausend Menschen gut gefüllt ist, ist das schön. Die Zahl allein sagt aber relativ wenig darüber, wie viele davon ernsthaft interessiert sind. Eine Liste von tausend Menschen, die du vor zwei Jahren gesammelt und nie gepflegt hast, ist etwas komplett anderes als eine kleinere Liste von Menschen, die sich in den letzten acht Wochen bewusst für genau dieses Angebot eingetragen haben.
Diese Fragen helfen dir bei der Einschätzung:
Launch it!
Dann brauchst du nicht automatisch mehr Webinar-Anmeldungen.
In Launch it! finden wir heraus, wo du gerade Käuferinnen verlierst, und entwickeln mit unserem Live-Launch-System einen Verkaufsprozess, der mehr deiner Leads in zahlende Kundinnen verwandeln soll.
Mit sechs Monaten Begleitung, konkreten Vorlagen und regelmäßigem Feedback von Caro und Johanna auf deinen eigenen Launch.
Jetzt reinhören
In „Strategisch skalieren“ teilen Johanna Hahn und Caro Möller aka. Die FunnelArchitektinnen praktische Live-Launch- und Evergreen-Strategien und bewährte Verkaufssysteme für Unternehmerinnen wie dich, die ihr Onlinekurs-Business profitabel und skalierbar aufstellen wollen.
Abonnier den Podcast und verpasse keine der täglichen Folgen.
Folge 34Wartelisten im Live Launch: Warum sie schlechter …