Folge 51 · 14. Oktober 2026 · 15 Min.
Menschen zeigen Interesse an deinem Angebot und kaufen am Ende trotzdem nicht? Das liegt vielleicht auch daran, wie sie aktuell Kaufentscheidungen treffen. In dieser Folge teile ich, was ich von der Mastermind von Patrick Wind auf Ibiza zum Konsumklima mitgenommen habe, und was ich daraus für Webinar und Sales-Mails ableite.
Das Konsumklima beschreibt, einfach gesagt, wie Menschen ihre wirtschaftliche Situation einschätzen und wie bereit sie sind, Geld für größere Anschaffungen auszugeben. Das Nürnberg Institut für Marktentscheidungen befragt dazu regelmäßig Verbraucherinnen und Verbraucher, unter anderem zu Einkommenserwartung, Anschaffungsneigung und Sparneigung.
Die Zahlen, die auf Ibiza gezeigt wurden, waren ziemlich deutlich: Der Konsumklima-Indikator lag bei minus 30,6, die Sparneigung bei 21,5 und die Einkommenserwartung bei minus 15. In den guten Zeiten der Onlinekurse lag der Indikator im positiven Bereich. Das bedeutet nicht, dass Menschen plötzlich kein Geld mehr haben. Viele schätzen ihre zukünftige finanzielle Situation aber eher pessimistisch ein und neigen dazu, Geld zurückzuhalten.
Für deinen Live Launch ist das interessant, denn es ist ein Unterschied, ob jemand dein Angebot bezahlen könnte oder sich sicher genug fühlt, das Geld auszugeben. Vielleicht verdient deine Interessentin gut, hat Rücklagen und interessiert sich seit Monaten für dein Programm. Trotzdem überlegt sie länger, weil sie nicht weiß, wie sich ihre eigene wirtschaftliche Situation entwickelt. Das ist eine mögliche Erklärung für Kaufzurückhaltung, aber keine Diagnose für jeden Launch, der schlechter läuft. Weil die Entwicklung schon länger anhält, würde ich sie in der Rückwärtsrechnung für deinen nächsten Live Launch im Hinterkopf behalten.
Wir müssen noch genauer verstehen, welche Unsicherheiten Menschen von einer Kaufentscheidung abhalten. Ein Beispiel: Du verkaufst ein Programm für 2.000 Euro und bietest 300 Euro Rabatt, wenn deine Interessentin bis Sonntag bucht. Das kann funktionieren, wenn der Preis die entscheidende Hürde ist. Wenn ihre Sorge aber darin besteht, dass sie mit dem Programm das gewünschte Ergebnis nicht erreicht, löst der Rabatt dieses Problem nicht.
Das vertiefen wir in dieser Folge: Dein Onlinekurs ist zu günstig. Woran erkennst du das?
Schau deshalb genau hin, welche Fragen und Einwände deine potenziellen Käuferinnen haben. Ist es der Preis? Versteht sie den Wert deines Angebots noch nicht? Hat sie Angst, dass sie die Umsetzung zeitlich nicht schafft? Oder hat sie schon drei andere Programme gekauft und damit das versprochene Ergebnis nicht erreicht? Das sind unterschiedliche Ausgangssituationen und entsprechend muss deine Kommunikation aussehen.
Wenn du zum Beispiel einen Onlinekurs verkaufst, mit dem selbstständige Frauen ihre ersten Werbeanzeigen schalten lernen, könnte ihre Sorge sein, dass sie zusätzlich zum Kurspreis Geld für Ads investieren müssen, ohne zu wissen, ob sich das für sie rechnet. Dann würde ich im Webinar sehr konkret darüber sprechen, mit welchen Voraussetzungen sie starten sollten, welche Kosten auf sie zukommen können und was sie realistisch erwarten dürfen. Das hilft bei der Kaufentscheidung wahrscheinlich mehr als ein zusätzlicher Content-Bonus oder 50 Euro Rabatt.
Dazu haben wir dir übrigens eine eigene Folge aufgenommen: Ab wann lohnt es sich, deinen Live Launch mit Ads zu skalieren?
Der zweite große Punkt aus dem Vortrag betrifft die Art, wie wir über unsere Angebote sprechen. Ein konkretes, zeitlich eingegrenztes und überprüfbares Ergebnis wird in der aktuellen Marktsituation eher funktionieren als ein allgemeines Selbstoptimierungsversprechen. Ob das für jede Zielgruppe gilt, musst du ausprobieren. Das Grundprinzip finde ich für Live Launches aber extrem relevant.
Ein unkonkretes Versprechen wäre: Werde die beste Version von dir selbst. Das bedeutet für jede etwas anderes. Ein konkretes Versprechen wäre: Reduziere als Frau in acht Wochen deinen Kortisolwert. Ich sehe immer noch viele Salespages und Webinare, die sehr ausführlich erklären, welche Module, Videos und Boni es gibt, während das eigentliche Ergebnis schwammig bleibt. Wer früher ein E-Book gekauft hat, fragt heute eine KI. Menschen kaufen weniger Wissen und mehr Transformation.
Nehmen wir unser eigenes Business als Beispiel. Wir könnten Launch it! als sechsmonatiges Mentoring für Online-Unternehmerinnen bezeichnen, die ihr Business weiterentwickeln möchten. Das wäre nicht falsch, sagt aber wenig darüber aus, warum jemand es kaufen sollte. Viel interessanter ist, wie du bei deinem nächsten Live Launch mehr deiner vorhandenen Leads zu Käuferinnen machst und an welchen Stellen du aktuell Umsatz verlierst. Prüfe das auch bei deinem Angebot: Kann eine potenzielle Kundin nach dem Webinar erklären, welches konkrete Problem dein Programm löst, warum es für sie relevant ist und was sie mit deiner Unterstützung realistisch erreichen kann?
Diesen Punkt habe ich hier schon sehr oft genannt, und im Vortrag wurde er noch einmal belegt: Sicherheit entsteht auch dadurch, dass Menschen wissen, was sie erwartet. Das wird gerade bei höherpreisigen Angeboten häufig unterschätzt.
Deine potenzielle Kundin möchte vielleicht wissen, wie viel Zeit sie pro Woche einplanen soll, was passiert, wenn sie zwei Wochen im Urlaub ist, wie sie Feedback bekommt und ob sie bei der Umsetzung wirklich Unterstützung erhält. Für dich ist das selbstverständlich, weil du dein Programm in- und auswendig kennst. Für jemanden, der gerade überlegt, mehrere Tausend Euro auszugeben, können genau diese Informationen entscheidend sein.
Je besser Menschen verstehen, worauf sie sich einlassen, desto leichter können sie eine informierte Kaufentscheidung treffen, dafür oder dagegen.
Wenn ich heute einen Live Launch vorbereiten würde, würde ich wegen dieser Zahlen nicht alles über den Haufen werfen. Ich würde so vorgehen:
Das Konsumklima ist ein möglicher Einflussfaktor, es ersetzt aber keine Analyse deiner eigenen Launch-Zahlen. Wenn Menschen beim Kaufen zögern, ist ein niedrigerer Preis nicht automatisch die Lösung. Bevor du Rabatte verteilst oder dein Angebot veränderst, finde heraus, welche Unsicherheit hinter der Kaufentscheidung steckt und ob du diese Frage in deiner Kommunikation bereits beantwortest.
Launch it!
Dann brauchst du nicht automatisch mehr Webinar-Anmeldungen.
In Launch it! finden wir heraus, wo du gerade Käuferinnen verlierst, und entwickeln mit unserem Live-Launch-System einen Verkaufsprozess, der mehr deiner Leads in zahlende Kundinnen verwandeln soll.
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In „Strategisch skalieren“ teilen Johanna Hahn und Caro Möller aka. Die FunnelArchitektinnen praktische Live-Launch- und Evergreen-Strategien und bewährte Verkaufssysteme für Unternehmerinnen wie dich, die ihr Onlinekurs-Business profitabel und skalierbar aufstellen wollen.
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Folge 51Live Launches 2026: Warum deine Zielgruppe beim Kaufen zögert