Folge 63 · 26. Oktober 2026 · 10 Min.
Du verkaufst einen Onlinekurs für 1.000 Euro und gibst 300 Euro aus, um eine neue Kundin zu gewinnen. Ist das jetzt gut oder schlecht? In dieser Folge zeige ich dir, wie du deine tatsächlichen Kundengewinnungskosten berechnest, warum du deinen Betreuungsaufwand berücksichtigen solltest und welche Rolle spätere Käufe bei der Kalkulation spielen.
Zuerst musst du unterscheiden, ob du über einen Lead oder über eine zahlende Kundin sprichst. Der Cost per Lead sagt dir, wie viel du durchschnittlich für die Gewinnung eines Kontakts ausgibst. Investierst du 2.000 Euro in Ads und bekommst dafür 200 Webinar-Anmeldungen, liegt dein Cost per Lead bei 10 Euro.
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Ab wann lohnt es sich, deinen Live Launch mit Ads zu skalieren?
Diese 200 Menschen kaufen aber nicht alle deinen Onlinekurs. Nehmen wir an, aus den Anmeldungen entstehen zehn Verkäufe. Dann verteilen sich die 2.000 Euro Werbekosten auf zehn Käuferinnen. Das sind 200 Euro reine Anzeigenkosten pro Kundin.
Das ist eine vereinfachte Rechnung. Für deine gesamten Akquisekosten müsstest du zum Beispiel auch die Kampagnenbetreuung, Creatives und weitere Marketingmaßnahmen einrechnen. Als erster Schritt hilft dir diese Zahl aber schon, weil sie zeigt, was du tatsächlich investierst, um aus einer Interessentin eine Käuferin zu machen.
Bei einem Kurs für 1.000 Euro und 200 Euro Werbekosten kannst du nicht einfach von 800 Euro Gewinn ausgehen. Je nachdem, wie dein Angebot aufgebaut ist, fallen weitere Kosten an, zum Beispiel für deine Kursplattform, Zahlungsgebühren und die Betreuung deiner Kundin.
Gerade bei betreuungsintensiven Programmen ist das nicht so leicht zu kalkulieren. Wir haben bei den FunnelArchitektinnen zwei Programme, in denen wir persönliches Feedback geben. Manche Kundinnen nutzen jede Möglichkeit, regelmäßig Fragen zu stellen, andere melden sich nur alle drei oder vier Wochen. Vor dem Kauf kannst du nicht wissen, wie viel Betreuung eine bestimmte Kundin später braucht.
Arbeite deshalb mit Durchschnittswerten: Wie viel Zeit investierst du erfahrungsgemäß pro Kundin? Was kostet dich diese Zeit oder die entsprechende Teamkapazität? Du brauchst keine auf den Cent genaue Kalkulation, aber setz deinen normalen Stundensatz an. Dein Stundensatz gehört zu den relevanten Kosten, wenn du wissen willst, ob dein Angebot überhaupt noch profitabel ist.
Führst du schon länger ein Online-Business mit mehreren Angeboten, kennst du in der Regel die typische Customer Journey. Du weißt zum Beispiel, dass ein Teil deiner Kundinnen nach einem kleineren Programm später ein höherpreisiges Mentoring kauft. Diese Entwicklung kannst du in deiner Kalkulation berücksichtigen.
Ein vereinfachtes Beispiel: Dein Kurs kostet 1.000 Euro, und du weißt, dass danach 25 Prozent der Käuferinnen in dein Mentoring für 10.000 Euro wechseln. Bei 100 Käuferinnen wären das 25 Menschen. Du rechnest also mit dieser Wahrscheinlichkeit und tust nicht so, als würden alle 100 irgendwann dein Mentoring kaufen.
Beziehst du spätere Käufe ein, musst du auch die zusätzlichen Kosten dieser Angebote berücksichtigen. Es geht nicht darum, möglichst viel Umsatz auf dem Papier zu produzieren. Ich würde immer mit realistischen Erfahrungswerten und eher konservativen Annahmen arbeiten. Hattest du erst wenige Verkäufe, würde ich mich nicht auf vermeintlich sichere Werte verlassen. Diese Rechnung ist etwas für Fortgeschrittene, die sagen können, wie viel Prozent im Schnitt in welches Programm wechseln.
Dieser Punkt wird meiner Meinung nach häufig vergessen. Selbst wenn deine Kundinnen langfristig sehr profitabel sind, musst du dir ihre Gewinnung heute leisten können.
Angenommen, du investierst 10.000 Euro in Ads und weißt aus Erfahrung, dass ein Teil deiner Kundinnen in den nächsten fünf Monaten weitere Produkte kauft. Das ist schön, aber die Kosten für deine Ads musst du trotzdem jetzt bezahlen. Entsteht ein großer Teil des erwarteten Umsatzes erst deutlich später, brauchst du die entsprechende Liquidität. Gerade bei kleinen Unternehmen kann das einen großen Unterschied machen.
Mach deshalb zwei Rechnungen auf. Erstens: Ist meine Kundengewinnung über einen realistischen Zeitraum wirtschaftlich sinnvoll? Zweitens: Kann ich mir die dafür notwendigen Ausgaben aktuell leisten? Deine Strategie sollte beides berücksichtigen.
Wie viel dich eine neue Kundin kosten darf, hängt also nicht nur vom Verkaufspreis ab.
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Folge 63Wie viel darf dich eine neue Kundin im Live Launch kosten?