Folge 60 · 23. Oktober 2026 · 12 Min.
Du bewirbst dein Verkaufswebinar über Instagram, deinen Newsletter, deinen Podcast und bezahlte Werbeanzeigen. Am Ende hast du 500 Anmeldungen. Aber weißt du, über welche Kanäle diese Leads gekommen sind? In dieser Folge erkläre ich dir, was UTM-Tracking ist, wie du es einfach aufsetzt und welche Grenzen es hat.
UTM-Tracking ist ein Thema, bei dem ich regelmäßig feststelle, dass Online-Unternehmerinnen entweder gar nicht damit arbeiten, es sich unnötig kompliziert machen oder es nicht auswerten. Im Grunde ist es ziemlich simpel: Du ergänzt deine Links um zusätzliche Informationen, anhand derer du später nachvollziehen kannst, über welchen Kanal oder Kontaktpunkt jemand auf deine Seite gekommen ist.
Nehmen wir an, du bewirbst die Landingpage für dein kostenloses Webinar über mehrere Kanäle. Mit überall demselben Link siehst du später, dass sich Menschen angemeldet haben, aber nicht unbedingt, woher sie kamen. Mit UTM-Parametern kannst du einen Link für deine Instagram-Bio verwenden, einen anderen für den Newsletter und einen dritten für den Podcast. Die Menschen landen weiterhin auf derselben Seite, aber der Link enthält die Information, woher der Klick kam.
Du musst nicht alle verfügbaren Parameter verwenden. Wir arbeiten außerhalb unserer Werbeanzeigen hauptsächlich mit zwei bis maximal drei Parametern, in aller Regel utm_source und utm_medium. Damit kannst du schon ziemlich gut unterscheiden, woher deine Leads kommen und über welche Art von Kontaktpunkt sie auf deine Seite gelangt sind. Du kannst zum Beispiel Instagram als Quelle hinterlegen und zusätzlich unterscheiden, ob jemand über deine Bio oder eine Story gekommen ist.
Wenn du genauer werden möchtest, gibt es weitere Parameter wie Campaign und Content. Gerade bei bezahlten Werbeanzeigen ist es sinnvoll, alle zu nutzen. Das macht Facebook allerdings dynamisch für dich.
Ein hochkomplexes System für jeden einzelnen Instagram-Post würde ich dir nicht empfehlen, wenn du die Daten anschließend sowieso nicht auswertest. Dein Ziel sind die Informationen, die dir helfen, später bessere Entscheidungen zu treffen.
UTM-Tracking lässt sich nur sinnvoll auswerten, wenn du konsequent damit arbeitest. Versiehst du heute deinen Instagram-Link mit UTM-Parametern, nutzt morgen einen normalen Link und nächste Woche eine andere Benennung, wird deine Auswertung schnell unübersichtlich. Wenn du einmal „Instagram“ und das nächste Mal „Insta“ oder „IG“ verwendest, entsteht in deiner Auswertung Chaos.
Überlege dir deshalb einmal eine einfache Logik und verwende sie konsequent. Lege fest, wie du deine Kanäle benennst und welche Angaben du in welchen Parameter schreibst. Dafür brauchst du keine riesige technische Dokumentation. Eine einfache Tabelle mit deinen wichtigsten Kanälen und den entsprechenden UTM-Bezeichnungen reicht für den Anfang völlig. Wichtig ist nur, dass du und gegebenenfalls dein Team dieselbe Logik verwendet.
Nur weil jemand auf einen Link mit UTM-Parametern klickt, werden diese Daten nicht automatisch in deinem E-Mail-Tool gespeichert. Dafür brauchst du eine entsprechende technische Einrichtung.
Wir arbeiten in ActiveCampaign und nutzen dort versteckte Formularfelder für die UTM-Parameter. Das sind Felder, die deinen Interessentinnen bei der Anmeldung gar nicht angezeigt werden. Ist das richtig eingerichtet, werden die UTM-Werte aus dem Link beim Ausfüllen des Formulars übernommen und im Kontakt gespeichert. Das Prinzip funktioniert grundsätzlich auch mit anderen E-Mail-Marketing-Tools, die technische Umsetzung kann sich aber unterscheiden.
Richte es einmal sauber ein und teste es. Ich sehe immer wieder, dass Menschen fleißig UTM-Links erstellen, aber gar nicht überprüfen, ob die Informationen anschließend irgendwo ankommen.
Speicherst du deine UTM-Daten bei der Webinar-Anmeldung, siehst du, welche Kanäle dir wie viele Leads gebracht haben. Vielleicht stellst du fest, dass der Newsletter deutlich mehr Anmeldungen generiert hat als deine Instagram-Stories oder dass eine bestimmte Podcast-Folge überraschend viele Menschen auf deine Landingpage gebracht hat.
Wenn du die Daten später mit deinen Käuferinnen verknüpfen kannst, siehst du außerdem, welche Lead-Quellen besonders viele Käufe hervorgebracht haben. Vielleicht generierst du über einen Kanal sehr viele Webinar-Anmeldungen, aber kaum Verkäufe, und über einen anderen kommen deutlich weniger Menschen, die anschließend häufiger dein Programm kaufen. Dann würde ich beim nächsten Launch nicht ausschließlich auf die Anzahl der Leads optimieren.
Bei kleinen Anmeldezahlen ist das beim allerersten Mal vielleicht noch nicht so aussagekräftig. Über mehrere Launches hinweg weißt du aber irgendwann, woher deine Anmeldungen und Käuferinnen kommen und wie lange Menschen brauchen, bis sie bei dir kaufen.
Hört jemand seit einem Jahr regelmäßig deinen Podcast, folgt dir auf Instagram, liest deinen Newsletter und meldet sich dann über eine Instagram-Story zum Webinar an, wird möglicherweise Instagram als Quelle gespeichert. Vielleicht hat diese Person aber erst durch deinen Podcast Vertrauen zu dir aufgebaut, und die Story war nur der letzte Kontaktpunkt. UTM-Tracking zeigt dir, über welchen gekennzeichneten Link jemand gekommen ist. Die gesamte Customer Journey davor erklärt es nicht.
Dazu kommt, dass nicht jeder Kontakt zuverlässig erfasst werden kann. Menschen können Links ohne UTM-Parameter öffnen, wenn du es nicht konsequent umgesetzt hast. Tracking-Informationen können bei Weiterleitungen verloren gehen, auch wenn das eher selten passiert. Je nach technischer Einrichtung können Daten fehlen oder überschrieben werden. Und wenn jemand deinen Link kopiert und an eine Freundin weiterleitet, landet sie unter einer Quelle, die ihren tatsächlichen Weg nicht beschreibt.
Deshalb würde ich UTM-Auswertungen immer als hilfreiche Orientierung betrachten und nicht als hundertprozentige Wahrheit.
Wenn du bisher nicht mit UTM-Tracking arbeitest, fang einfach an:
Du brauchst kein perfektes System, um bessere Launch-Entscheidungen zu treffen. Du solltest aber nachvollziehen können, woher deine Leads kommen, statt beim nächsten Launch aus dem Bauchgefühl heraus wieder das Gleiche zu machen.
Launch it!
Dann brauchst du nicht automatisch mehr Webinar-Anmeldungen.
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Folge 60UTM-Tracking im Live Launch: Weißt du wirklich, woher …