Folge 47 · 10. Oktober 2026 · 11 Min.
Dein Launch ist vorbei und ein großer Teil der Menschen, die sich für dein Webinar oder Launch-Event angemeldet haben, hat nicht gekauft. Genau diese Menschen können dir sagen, was deine Zahlen dir nicht sagen können. In dieser Folge zeige ich dir, welche Fragen wir nach unseren Launches an Nichtkäuferinnen stellen und warum „zu teuer“ noch lange nicht heißt, dass du deinen Preis senken solltest.
Nach einem Launch schauen wir uns unsere KPIs an: wie viele Menschen für das Event angemeldet waren, wie viele live dabei waren, wie viele gekauft haben. Das ist wichtig. Diese Zahlen können dir Schwachstellen zeigen, aber sie können dir nicht sagen, warum eine bestimmte Person nicht gekauft hat.
Deshalb schreiben wir normalerweise zwei bis drei Tage nach Cart Close die Menschen an, die sich für unser Webinar oder unser Launch-Event angemeldet und nicht gekauft haben. Das ist nicht der komplette Newsletter. Mich interessiert nicht, warum jemand nicht gekauft hat, der von diesem Launch wenig oder gar nichts mitbekommen hat. Ich möchte von den Menschen hören, die grundsätzlich Interesse am Thema hatten, sich angemeldet haben, mein Angebot zumindest mitbekommen haben sollten und sich dagegen entschieden haben.
Dazu haben wir dir übrigens eine eigene Folge aufgenommen: Cart Close verlängern: Cleverer Umsatzhebel oder Vertrauenskiller?
Wir sagen unseren Kundinnen immer: Ich bin nicht deine Zielgruppe und kann dir nicht sagen, warum sie nicht gekauft hat. Aber du kannst sie fragen, und in aller Regel antwortet sie dir auch.
Natürlich hörst du die Klassiker: zu teuer, gerade keine Zeit, passt nicht für mich, ich habe zu dem Thema schon ein anderes Programm gemacht. Trotzdem würde ich nicht jede Antwort sofort in eine Business-Entscheidung übersetzen. Wenn fünf Menschen schreiben, dass dein Angebot ihnen zu teuer ist, heißt das nicht automatisch, dass du den Preis senken musst.
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Dein Onlinekurs ist zu günstig. Woran erkennst du das?
Zu teuer kann bedeuten, dass jemand das Geld gerade nicht hat oder nicht investieren möchte. Das ist völlig legitim. Es kann aber genauso bedeuten, dass du den Wert des Angebots nicht ausreichend vermittelt hast, dass die Person nicht verstanden hat, warum dein Angebot ihr Problem anders oder besser löst als das, was sie bisher ausprobiert hat, oder dass du einen wichtigen Kaufeinwand im Launch nicht sauber beantwortet hast. Warum es ihr das nicht wert war, ist eine andere Frage als die, wie weit du mit dem Preis runtergehen musst.
Genauso ist es bei keine Zeit. Vielleicht hat die Person wirklich keine Zeit. Vielleicht hat sie aber auch Angst, dass dein Programm mehr Stunden pro Woche beansprucht, als sie neben ihrem Alltag hat. Dann ist möglicherweise nicht das Programm das Problem, sondern deine Kommunikation darüber, wie es in den Alltag deiner Kundin passt.
Wir halten unsere Umfragen kurz. Diese Menschen haben dein Angebot gerade nicht gekauft und tun dir jetzt einen Gefallen, indem sie dir erklären, warum. Respektiere bitte ihre Zeit und bau keine Umfrage im Umfang einer Bachelorarbeit, in der alle Fragen Pflichtfragen sind. Wir arbeiten meistens mit ungefähr drei bis fünf Fragen:
Auf die Frage, was gefehlt hat, kommen nicht immer viele Antworten. Deshalb würde ich sie nicht zur Pflichtfrage machen. Wenn Menschen sie aber beantworten, kann das sehr lehrreich sein.
Mit Blick auf ein mögliches kleineres Anschlussangebot kann noch eine weitere Frage spannend sein: Wenn es ein kleineres oder kompakteres Angebot gegeben hätte, was hätte dir geholfen?
Der wichtigste Punkt bei so einer Umfrage ist für mich: Ich suche Muster. Bitte bau nicht aus drei Antworten sofort ein neues Produkt. Wenn eine einzelne Person schreibt, sie hätte gern noch einen zusätzlichen 1:1-Call gehabt, sage ich danke für das Feedback und mache weiter. Wenn mir dagegen nach drei Launches immer wieder Menschen sagen, dass sie das Angebot spannend finden, aber nicht zu einem festen Zeitpunkt starten können, dann ist das interessant.
Genau das haben wir bei einem unserer kleineren Produkte erlebt. Wir haben es zwei Runden lang live durchgeführt, jeweils sechs Wochen als Umsetzungssprint. Immer wieder haben wir gehört, dass es nicht der richtige Zeitpunkt sei und die Menschen gerade nicht starten könnten. Gleichzeitig haben wir festgestellt, dass sie es auch anhand des Kursbereichs mit einem Live Q&A im Monat umsetzen können.
Also haben wir zusätzlich ein Selbstlernprodukt daraus gemacht, in das Menschen zeitlich flexibel einsteigen können. Das haben wir anschließend über einen Evergreen Funnel verkauft, komplett über E-Mails, ohne Webinar oder ein anderes Event. Wir haben also nicht nach einer einzelnen Antwort panisch unser Angebot umgebaut, sondern über mehrere Durchgänge verstanden, dass ein flexibler Einstieg für manche Menschen relevant für die Kaufentscheidung ist.
Die Antworten können dir zeigen, was du im nächsten Launch anders kommunizieren solltest, welche Einwände du früher aufgreifen solltest, wo Informationen fehlen und ob es vielleicht ein strukturelles Thema mit deinem Angebot gibt.
Du kannst sie außerdem sehr gut für deine Copy nutzen. Wenn dir zehn Menschen in unterschiedlichen Worten sagen, dass sie Angst hatten, neben ihrem Business keine Zeit für die Umsetzung zu haben, würde ich das beim nächsten Launch aufgreifen. Du weißt dann, was die Menschen beschäftigt, und du kennst sogar ihre Worte dafür. Das kann in deine Sales-Mails, auf deine Salespage und in deine Downsell-Kommunikation einfließen.
Beim Downsell wäre ich allerdings vorsichtig. Nur weil jemand sagt, dass dein Hauptangebot zu teuer ist, solltest du nicht automatisch eine Billigversion davon bauen. Ich würde vielmehr schauen, warum diese Person nicht gekauft hat und ob ein anderes, kleineres Angebot für sie ein Problem sinnvoll lösen kann.
Du kannst für die Teilnahme ein Incentive anbieten. Wir haben zum Beispiel schon einen 20-minütigen Funnel-Analyse-Call verlost oder eines unserer Miniprodukte verschenkt. Du musst das aber nicht, wir machen solche Umfragen teilweise auch ohne Incentive und bekommen trotzdem Antworten. Und auch mit Incentive würde ich die Umfrage kurz halten.
Außerdem würde ich sie anonymisieren oder zumindest die Möglichkeit geben, anonym zu antworten. Du möchtest ja kein nettes Feedback, das jemand nur gibt, weil der eigene Name darüber steht. Wenn jemand dein Webinar schlecht fand oder dein Programm das Geld nicht wert, hilft dir das für den nächsten Launch deutlich mehr als „War alles super, hat nur gerade nicht gepasst“. Damit kannst du nichts optimieren.
Nach der Umfrage kommt der zweite Schritt: Werte sie aus. Das klingt banal, aber manchmal sammeln wir sehr gern Feedback, legen es in Google Drive ab und tun nichts damit. So würde ich vorgehen:
Wenn viele Menschen sagen, sie hätten nicht verstanden, ob dein Produkt für ihre Situation geeignet ist, und deine Salespage gleichzeitig viele Besucherinnen, aber wenige Käuferinnen hatte, dann ist das interessant. Wenn dagegen eine einzelne Person schreibt, dein Programm hätte pink statt blau sein sollen, würde ich deswegen nicht dein komplettes Branding ändern.
Die Nichtkäuferumfrage sagt dir also nicht automatisch, was du tun sollst. Sie gibt dir zusätzliche Informationen, mit denen du in Verbindung mit deinen Zahlen bessere Entscheidungen für deinen nächsten Live Launch treffen kannst.
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