Folge 35 · 28. September 2026 · 8 Min.
Dein Hauptangebot war vielen zu teuer, also nimmst du ein paar Module raus und verkaufst den Rest günstiger als Downsell? Genau das kann dafür sorgen, dass dein eigentliches Angebot plötzlich weniger wertvoll wirkt. In dieser Folge schauen wir uns an, wann ein Downsell nach deinem Live Launch sinnvoll ist und wie du ein kleineres Angebot findest, das für sich allein funktioniert.
Der Downsell ist für Live Launches ein interessanter Hebel, um mehr Umsatz pro Lead zu machen. Ich sehe dabei aber immer wieder dieselbe Idee: Du hast zum Beispiel ein Programm für 2.000 Euro mit zehn Modulen, Calls, Support und Vorlagen. Du launchst, und natürlich kaufen einige Menschen nicht. Dann entsteht die Idee, einfach ein paar Module aus dem Hauptprodukt zu nehmen, die Calls zu streichen und den Rest deutlich günstiger zu verkaufen.
Falls du das schon einmal gedacht oder gemacht hast, habe ich eine einzige Frage: Warum? Warum genau sollen diese sechs übrig gebliebenen Module das richtige Produkt für die Menschen sein, die dein Hauptprodukt nicht gekauft haben? Nur weil sie zufällig schon existieren?
Das ist für mich einer der größten Denkfehler beim Downsell. Du startest bei einem bestehenden Produkt und überlegst, was du davon wegnehmen kannst.
Ich würde an einer anderen Stelle ansetzen: Warum hat diese Person oder diese Gruppe von Personen mein Hauptangebot nicht gekauft?
Vielleicht finden sie dein Angebot großartig, können oder möchten aber gerade keine 2.000 Euro investieren. Vielleicht brauchen sie die intensive Begleitung noch nicht. Vielleicht ist dein Programm drei Schritte zu weit angesetzt, und sie haben ein kleineres, vorgelagertes Problem. Vielleicht möchten sie gerade keinen Prozess über sechs oder zwölf Monate starten. Oder sie sind schlicht nicht die richtige Kundin und brauchen überhaupt keinen Downsell von dir.
Wenn du das nicht genau weißt, ist das kein Problem. Bitte rate nur nicht. Mach eine Umfrage unter deinen Nichtkäuferinnen und sammle die Einwände, die du in Antworten auf Sales-Mails, in Nachrichten auf Instagram oder in Calls hörst.
Dazu haben wir dir übrigens eine eigene Folge aufgenommen: Die 5 Sales-Mails, die in keinem Live Launch fehlen dürfen
Ein Downsell sollte immer ein kleines, eigenständiges Ergebnis liefern. Nehmen wir an, dein Hauptprogramm begleitet jemanden sechs Monate lang dabei, einen funktionierenden Evergreen Funnel aufzubauen, zu optimieren und zu skalieren. Dann könnte dein Downsell ein Selbstlernprodukt sein, mit dem die Person zum Beispiel erst einmal ihre E-Mail-Sequenz aufbaut.
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Die 5 Phasen deines Evergreen Funnels – so verkaufst du planbar und automatisiert
Das ist ein Problem, das für sich allein relevant ist und das sie jetzt lösen kann. Danach soll sie nicht denken, dass sie die Billigversion des eigentlichen Programms gekauft hat.
Dein Hauptangebot muss auch nach dem Downsell noch vollständig und wertvoll aussehen. Wenn du im Pitch erklärst, dass all das nötig ist, und drei Tage später sagst, dass eigentlich auch diese sechs Module für deutlich weniger Geld reichen, kann das im schlechtesten Fall die Wahrnehmung deines Flaggschiffprogramms beschädigen. Dann frage ich mich plötzlich, was genau ich für den Rest bezahlt hätte.
Du kannst natürlich unterschiedliche Support-Level haben, ein Selbstlernangebot statt persönlicher Begleitung verkaufen, einen kleineren Angebotsumfang wählen oder einen Schritt davor lösen. Das Produkt sollte nur in sich Sinn ergeben.
Es kann sein, dass du bei der Analyse feststellst: Ich brauche gar keinen Downsell. Du musst nicht hinter jeden Live Launch noch drei Produkte stellen, damit dein Funnel auf der Grafik beeindruckend aussieht. Wenn der Downsell nicht passt, kann er dafür sorgen, dass sich mehr Menschen aus deinem Newsletter austragen, die du sonst für den nächsten Launch hättest vorqualifizieren können.
Wenn 80 Prozent deiner Nichtkäuferinnen sagen, dass sie das Angebot lieben, gerade aber ein neues Projekt starten und erst in drei Monaten wiederkommen, brauchst du vielleicht keinen Downsell. Dann brauchst du vielleicht eine gute Warteliste und einen nächsten Live Launch.
Und bevor du nach einem Launch einen Downsell und fünf neue E-Mails aufsetzt, wäre es praktisch zu wissen, ob dein Problem überhaupt dort liegt.
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