Folge 46 · 9. Oktober 2026 · 12 Min.
Gerade bei höherpreisigen Onlinekursen und Programmen kann eine Ratenzahlung die Kaufentscheidung erleichtern. Für dich bedeutet sie aber auch späteren Cashflow, zusätzlichen Verwaltungsaufwand und je nach Zahlungsmodell das Risiko von Zahlungsausfällen. In dieser Folge schauen wir uns an, wann eine Ratenzahlung sinnvoll ist, wie lange sie laufen sollte und wann ein Aufpreis legitim ist.
Gerade bei höherpreisigen Angeboten finde ich eine Ratenzahlung grundsätzlich sinnvoll. Wenn dein Programm zum Beispiel 1.000, 2.000 oder 3.000 Euro kostet, gibt es Menschen, die sich dieses Investment leisten können, für die es aber trotzdem nicht sinnvoll ist, den kompletten Betrag auf einmal aus ihrem Unternehmen oder von ihrem Konto zu nehmen.
Dazu gibt es in der Branche ganz unterschiedliche Meinungen. Ich finde es kurz gedacht zu sagen, wer mehrere Tausend Euro nicht sofort auf einmal bezahlen kann, kann sich mein Angebot eben nicht leisten. Es kann finanziell vernünftig sein, eine größere Ausgabe über mehrere Monate zu verteilen, auch wenn das Geld grundsätzlich da ist. Eine Ratenzahlung kann dadurch eine Kaufhürde nehmen und Menschen den Kauf ermöglichen, die bei einer reinen Einmalzahlung wahrscheinlich nicht gekauft hätten.
Wenn du die Ratenzahlung selbst anbietest, bekommst du dein Geld später. Dein Cashflow ist also erst einmal schlechter als bei einer Einmalzahlung, obwohl deine Launchkosten, zum Beispiel für Software, Setter, Closer, deine VA oder deine Launchmanagerin, genau jetzt entstehen. Außerdem trägst du das Ausfallrisiko.
Wenn eine Kreditkarte ausläuft, eine Lastschrift zurückgeht oder kein Geld auf dem Konto ist, verbringst du oder jemand aus deinem Team Zeit damit, einer Rate hinterherzulaufen. Das vergessen wir bei der Kalkulation gerne. Ein Zahlungsausfall kostet dich nicht nur die ausgefallene Rate. Er kann Gebühren verursachen, zum Beispiel wenn bei Stripe und Co. zurückgebucht wird, und vor allem kostet er Zeit. Wenn jemand aus deinem Team drei E-Mails schreibt, nochmal nachhakt und ihr am Ende vielleicht sogar ins Mahnwesen müsst, sind die operativen Kosten schnell höher als die Rate selbst.
Irgendjemand trägt das Risiko der Finanzierung, aber das musst nicht zwangsläufig du sein. Gerade wenn du im Endkundenbereich verkaufst und dein Produkt unter 5.000 Euro liegt, kannst du prüfen, ob du eine Ratenzahlung über einen Zahlungsdienstleister wie PayPal oder Klarna anbieten kannst. Dann finanziert nicht dein Unternehmen die Kundin über Monate. Wenn sie zugelassen wird, schließt sie die Vereinbarung mit dem Zahlungsdienstleister. Zahlt jemand über PayPal in sechs Raten, bekommst du sofort das gesamte Geld und der Vertrag besteht zwischen der Kundin und PayPal.
Welche Beträge, Laufzeiten und Konditionen möglich sind, hängt allerdings vom Anbieter, vom Checkout und von der Kreditwürdigkeitsprüfung deiner Kundin ab. Wer einen ganz neuen PayPal-Account hat, wird in aller Regel keine lange Laufzeit angeboten bekommen. Prüfe deshalb immer die aktuellen Konditionen deines Zahlungsanbieters und versprich auf deiner Salespage keine bestimmte Ratenzahl, die du nicht selbst anbietest und die nicht jede Kundin bekommt.
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Salespages, die verkaufen: Die wichtigsten Do’s & Don’ts mit Copy-Expertin Caroline Metz
Natürlich gibt es auch hier Gebühren und Bedingungen, und nicht jede Kundin wird zugelassen. Das musst du gegen die Alternative rechnen, also gegen eigene Raten mit Ausfallrisiko und administrativem Aufwand. Es kann sein, dass dir durch ein externes Modell auch Kundinnen entgehen.
Hier habe ich eine ziemlich klare Meinung: Wenn du die Ratenzahlung selbst anbietest, würde ich sie niemals über das Ende der Betreuung hinauslaufen lassen. Wenn dein Programm sechs Monate läuft, würde ich keine zwölf Raten anbieten, bei denen die Kundin nach sechs Monaten keinen Zugang mehr zu deiner Betreuung hat und dir noch ein halbes Jahr lang Geld schuldet.
Das fühlt sich für beide Seiten schlecht an und du holst dir unnötig ein höheres Risiko ins Unternehmen. Die Kundin ist raus aus deinem Programm, ihr Kontakt zu dir nimmt ab, vielleicht war sie mit etwas unzufrieden oder nutzt dein Produkt seit Monaten nicht mehr. Und jetzt möchtest du im elften Monat noch Rate elf einziehen. Das kann funktionieren und muss überhaupt kein Problem sein. Ich würde mein Geschäftsmodell nur nicht freiwillig darauf aufbauen.
Vielleicht sagst du jetzt: Mein Programm kostet 6.000 Euro und meine Kundinnen können nicht sechs Monate lang jeweils 1.000 Euro bezahlen. Dann musst du dein Zahlungsmodell anders bauen. Eine Möglichkeit ist, die Zahlung über einen geeigneten externen Finanzierungsanbieter laufen zu lassen, wenn das für deine Kundinnen und deinen Checkout verfügbar ist.
Oder du denkst über ein anderes Pricing-Modell nach. Wir beschäftigen uns gerade zum Beispiel mit Revolving Pricing. Dabei gibt es am Anfang eine größere Investition, etwa eine Setup Fee, die schon einen relevanten Teil abdeckt. Danach läuft eine kleinere monatliche Zahlung weiter, solange die Kundin auch weiterhin die entsprechende Leistung oder Betreuung erhält. Das ist etwas komplett anderes, als ein Programm zu verkaufen und den Kaufpreis danach über zwölf oder noch mehr Monate abzustottern.
Die Frage ist also nicht, wie viele Raten du anbieten kannst, damit die monatliche Rate möglichst klein aussieht. Die Frage ist, wie du dein Pricing so aufbaust, dass es für deine Kundin machbar ist und für dein Unternehmen wirtschaftlich Sinn ergibt.
Ich finde es völlig legitim, wenn deine Ratenzahlung insgesamt teurer ist als deine Einmalzahlung. Du bekommst dein Geld später, hast gegebenenfalls zusätzliche Transaktionskosten, trägst bei eigener Ratenzahlung ein höheres Ausfallrisiko und hast mehr Verwaltungsaufwand. Vielleicht nicht bei jeder einzelnen Kundin, aber auf zehn Kundinnen gesehen schon.
Ich würde nur nicht mit einer Internetregel arbeiten, nach der Raten grundsätzlich 5, 10 oder 20 Prozent teurer sein müssen. Rechne es für dein Business aus:
Deine Einmalzahlung darf dann die attraktivste Zahlungsoption sein. Was ich nicht machen würde: aus einem Angebot für 2.000 Euro plötzlich sechs Raten zu 500 Euro machen und die Differenz damit begründen, dass die Ratenzahlung eben teurer ist. Das ist kein sinnvoll kalkulierter Aufpreis mehr, sondern ein zweiter Preis für das gleiche Produkt. Das kommt in aller Regel bei keiner Zielgruppe gut an.
Das vertiefen wir in dieser Folge: Dein Onlinekurs ist zu günstig. Woran erkennst du das?
Wenn dein Angebot sechs Raten kostet, schreib die sechs Raten und ihren Betrag auch so hin und versteck nicht, dass sich die Kundin zu sechs Zahlungen verpflichtet. Du willst nicht nur möglichst viele Menschen in den Checkout bekommen. Du willst, dass sie verstehen, welche Verpflichtung sie eingehen, und sich überlegen, ob sie diese erfüllen können.
Nach deinem Launch würde ich dann genau auswerten:
Denn nur weil eine Ratenzahlung theoretisch eine Kaufhürde senken kann, heißt das nicht, dass das in der Praxis immer so ist. Wir haben zum Beispiel eine Kundin mit einem Mitgliedschaftsmodell über zwölf Monate. Wer alles auf einmal zahlt, spart zwei Monate, und inzwischen wählt die große Mehrheit ihrer Kundinnen die Einmalzahlung. Rechne also auf Basis deiner Vergangenheitsdaten und schau dir an, wie deine Optionen tatsächlich angenommen werden.
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Folge 46Ratenzahlung im Live Launch: Sinnvoll oder unnötiges Risiko?