Folge 55 · 18. Oktober 2026 · 14 Min.
Du hast 300 Webinar-Anmeldungen, aber nur 80 Menschen sind tatsächlich live dabei. Was machst du jetzt mit den restlichen 220 Leads? In dieser Folge geht es um die vier Möglichkeiten, die du für die Nachkommunikation mit No-Shows hast, und darum, wann sich eine aufwendige Segmentierung überhaupt lohnt.
Wir stecken unglaublich viel Energie in die Bewerbung unserer Webinare und konzentrieren uns danach vor allem auf die Menschen, die live dabei waren. Dabei haben auch die sogenannten No-Shows zumindest einmal Interesse an deinem Thema gezeigt.
Nur weil jemand nicht erschienen ist, heißt das nicht, dass sie kein Interesse an deinem Angebot hat. Vielleicht kam ein Kundentermin dazwischen, das Kind wurde krank oder sie hat den Termin schlicht vergessen.
Natürlich hat jemand, der ein Webinar lang zuschaut, Fragen stellt und den Pitch hört, eine andere Ausgangssituation als jemand, der nur die E-Mail-Adresse eingetragen hat. Abschreiben würde ich die zweite Person trotzdem nicht. Die Frage ist, wie du ihr Interesse nach dem Webinar wieder aufgreifst.
Dazu haben wir dir übrigens eine eigene Folge aufgenommen: Warum dein Live Launch Webinar-Pitch nicht verkauft
Das ist die einfachste Möglichkeit: Du behandelst No-Shows genauso wie die Menschen, die live dabei waren. Sie werden normalerweise schlechter konvertieren als diejenigen, die sich bereits intensiv mit dir und deinem Angebot beschäftigt haben. Trotzdem können daraus Verkäufe entstehen oder zumindest die Basis für spätere Verkäufe. Beim FunnelMentoring sehen wir häufig, dass Menschen schon zwei oder drei Webinare bei uns besucht haben, bevor sie Kundinnen werden.
Wir machen das in unseren eigenen Launches relativ häufig, denn wir haben normalerweise nicht so viele Webinar-Anmeldungen wie manche Launches im B2C-Bereich mit größerer Reichweite. Da muss man überlegen, wann sich zusätzliche Arbeit wirklich rechnet.
Wichtig ist, dass deine Sales-Mails auch ohne Webinarteilnahme verständlich sind. Verweist du gerade in den ersten beiden E-Mails ständig auf bestimmte Stellen deiner Präsentation, wird das für No-Shows schwierig. Greifst du dagegen konkrete Probleme deiner Zielgruppe auf, erklärst dein Angebot und behandelst typische Einwände, sind die E-Mails auch für sie relevant.
Du schreibst eine erste E-Mail, die nur an die No-Shows geht. Das finde ich ziemlich sinnvoll. Du sprichst sie zumindest am Anfang anders an und kannst den Menschen, die dabei waren, eine sehr konkrete E-Mail mit Verweisen auf das Webinar schreiben.
Für die No-Shows kann der Einstieg zum Beispiel so klingen: „Schade, dass du gestern nicht beim Webinar dabei sein konntest. Wir haben uns mit XYZ beschäftigt, und ich möchte dir trotzdem den wichtigsten Gedanken mitgeben.“ Dann greifst du einen Punkt auf, der für deine Zielgruppe besonders relevant ist, und leitest zu deinem Angebot über. Anschließend überführst du sie in deine reguläre Sequenz.
Gerade bei überschaubaren Webinarzahlen ist das für mich ein guter Mittelweg zwischen einer einheitlichen Kommunikation und einer aufwendigen Segmentierung. Manche warten, bis die Menschen diese E-Mail geöffnet haben, und schicken sie erst dann in die Sales-Sequenz. Davon würde ich absehen, damit machst du dir das Leben sehr kompliziert.
Du kannst deinen No-Shows auch direkt die Aufzeichnung schicken. Das kann unter bestimmten Umständen sinnvoll sein, ich würde mir aber vorher überlegen, wie sie in deine komplette Launch-Strategie passt.
Hast du einen sehr kurzen Cart-Open-Zeitraum, bringt es wenig, wenn die Aufzeichnung erst am letzten Verkaufstag verschickt wird. Dann muss sie am gleichen Abend oder am nächsten Morgen raus, sonst bleibt kaum Zeit, sich mit deinem Angebot zu beschäftigen.
Prüfe außerdem, ob die Menschen deine Aufzeichnung überhaupt anschauen. Eine Replay-Mail bedeutet noch lange nicht, dass jemand dafür 60 bis 90 Minuten freiräumt. Wir selbst verschicken an No-Shows in der Regel keine Aufzeichnung. Ich rate nicht grundsätzlich davon ab: Wenn du mit Replays bisher sehr gute Erfahrungen gemacht hast, kann das für deinen Launch genau richtig sein.
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Webinar-Replay im Live Launch: Musst du überhaupt eins anbieten?
Du kannst deine No-Shows auch gar nicht in die reguläre Sales-Sequenz aufnehmen und dich bewusst auf die Menschen konzentrieren, die sich bereits intensiver mit deinem Thema beschäftigt haben. Das kann zum Beispiel bei Workshops sinnvoll sein und ist eine legitime strategische Entscheidung.
Ich würde vorher aber prüfen, ob aus deinen No-Shows bisher Käuferinnen entstanden sind, und zwar auch beim zweiten oder dritten Webinar. Schließt du diese Menschen grundsätzlich aus, obwohl sie später kaufen, verschenkst du möglicherweise eine ganze Menge Umsatz.
Du brauchst nicht für jede Verhaltensweise deiner Leads eine eigene Automation. Ich versuche, mit so vielen Automationen wie nötig und so wenigen wie möglich zu arbeiten. Mit einer Webinar-Software kannst du unterscheiden zwischen Menschen, die nicht erschienen sind, die nur die ersten 20 Minuten gesehen haben und die bis zum Pitch geblieben sind. Bei sehr großen Anmeldezahlen kann das sinnvoll sein.
Machst du gerade dein erstes, zweites oder drittes Webinar mit 150 bis 300 Anmeldungen, würde ich zuerst dafür sorgen, dass dein grundlegender Sales-Funnel vernünftig funktioniert. Jede zusätzliche Segmentierung bedeutet weitere Automationen und E-Mails, die du testen, auswerten und optimieren musst. Dieser Aufwand sollte sich am Ende lohnen.
Wir entscheiden uns deshalb häufig für eine der beiden einfachen Varianten: Die No-Shows bekommen direkt unsere reguläre Sales-Sequenz oder zuerst eine eigene E-Mail und anschließend dieselbe Sequenz. So erreichen wir interessierte Menschen, ohne unseren Funnel unnötig kompliziert zu machen.
Es gibt noch eine weitere Möglichkeit, die ich auf der Mastermind von Patrick Wind auf Ibiza gehört habe: Ein Unternehmer bietet Menschen, die beim ersten Webinar nicht dabei waren, unter bestimmten Voraussetzungen einen zweiten Live-Termin am letzten Verkaufstag an. Dabei kommt es vor allem darauf an, wen du einlädst und wie du deine Sales-Mails darauf abstimmst.
Welche Variante für dich passt, hängt von deinen bisherigen Ergebnissen ab, von der Zahl deiner Anmeldungen und davon, wie viel Aufwand du betreiben möchtest.
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Folge 55Zum Webinar angemeldet, aber nicht erschienen: Was jetzt?