Folge 28 · 21. September 2026 · 12 Min.
Der Verkauf deines Onlinekurses startet, die ersten Verkäufe kommen rein, und dann passiert plötzlich fast nichts mehr. Launch-Umsatz verteilt sich häufig nicht gleichmäßig über deine Verkaufsphase, stattdessen sehen wir immer wieder eine typische U-Kurve. In dieser Folge erfährst du, warum die Deadline im Live Launch eine so große Rolle spielt, warum der letzte Verkaufstag immer wichtiger wird und was das für deine Sales-Mails an diesem Tag bedeutet.
Dein Launch-Event ist vorbei, Cart Open läuft, die ersten Käufe kommen rein und du freust dich. Dann ist Tag drei oder vier, und es passiert fast nichts mehr. Wenn du noch nicht besonders häufig gelauncht hast, fühlt sich das ziemlich mies an, weil du automatisch anfängst hochzurechnen. Auch nach vielen Launches wirst du dabei noch ein bisschen nervös sein.
Diese Hochrechnung kannst du dir meistens sparen. Launch-Umsatz verteilt sich in aller Regel nicht gleichmäßig über deine Cart-Open-Phase. In der Praxis sehen wir häufig die sogenannte U-Kurve: viele Käufe am Anfang, dann werden die Tage ruhiger, und am letzten und vorletzten Tag steigt die Anzahl der Käufe wieder deutlich an.
Früher war diese Kurve am Anfang stärker, weil es mehr Impulskäufe gab. Es gab weniger Anbieter, und das Konzept war neuer. Inzwischen beobachte ich im B2B- wie im B2C-Bereich, dass der erste Ausschlag nicht mehr so groß ist. Es gibt mehr Anbieter und mehr Markttransparenz, und viele Menschen haben mit Onlinekursen schlechte Erfahrungen gemacht. Am ersten Tag kaufen weiterhin die gut Aufgewärmten, aber das sind weniger als früher. Der letzte Tag ist dadurch noch stärker geworden.
Nicht alle Menschen treffen Kaufentscheidungen gleich. Direkt nach deinem Launch-Event kaufen häufig die, die dich schon kennen, die sich vielleicht vorher schon mit deinen Angeboten beschäftigt haben und bei denen gerade viel zusammenpasst. Für sie ist das Webinar eher das letzte fehlende Puzzleteil.
Danach bleiben diejenigen übrig, die noch Fragen oder Einwände haben: Passt das wirklich zu mir? Habe ich gerade die Zeit? Was unterscheidet das Programm von den anderen? Komme ich damit wirklich in die Umsetzung? Dafür gibt es deine Cart-Open-Phase. Du hast mehrere Tage Zeit, diese Kaufentscheidung zu begleiten.
Und dann gibt es noch die Gruppe, die relativ sicher ist und trotzdem denkt: Das mache ich später. Deshalb ist eine echte Deadline so relevant. Solange dein Angebot noch fünf Tage geöffnet ist, kann ich meine Entscheidung auch noch fünf Tage vertagen. Am letzten Tag geht das nicht mehr. Diesen Effekt beobachte ich in den letzten ein, zwei Jahren verstärkt, denn Menschen bekommen jeden Tag unfassbar viele Verkaufsimpulse, und dadurch wird das Aufschieben sehr einfach.
Das bedeutet nicht, dass du schlechte Zahlen ignorieren solltest. Wenn dein Webinar kaum verkauft, niemand auf deine Sales-Mails klickt und auch sonst alle Signale darauf hindeuten, dass etwas nicht funktioniert, rettet dich die U-Kurve am letzten Tag nicht. Wenn aber grundsätzlich Verkäufe kommen, deine Zahlen plausibel aussehen und es nur mitten in Cart Open ruhiger wird, hab Geduld und bleib dran.
Dazu haben wir dir übrigens eine eigene Folge aufgenommen: Die 5 Sales-Mails, die in keinem Live Launch fehlen dürfen
Geh noch einmal live, beantworte Fragen, poste deine Stories, zieh durch, was du für diese Zeit geplant hast, auch wenn du ein bisschen enttäuscht bist. An diesen Tagen legst du die Basis dafür, dass die Kurve am letzten Tag nach oben geht.
Wenn du aber merkst, dass du weit hinter deinem Ziel liegst, dann tu etwas. Was ist das Problem? Was wurde nicht verstanden? Fehlt in der Copy die Transformation? Brauchen die Interessentinnen mehr Testimonials? Oder haben sie Fragen, die du bisher nicht beantwortet hast und noch gar nicht kennst? Dann biete Calls an.
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Warum Testimonials auch auf deinen Checkout gehören können
Ich sehe immer noch Launches, bei denen am letzten Tag eine einzige E-Mail rausgeht, die den Job von drei E-Mails machen muss. Warum ausgerechnet an dem Tag, an dem für einen relevanten Teil deiner Zielgruppe die Entscheidung fallen muss?
Wir versenden am letzten und vorletzten Tag zwei bis drei E-Mails pro Tag. Das sind natürlich nicht dreimal dieselben E-Mails. Morgens setze ich zum Beispiel die Deadline klar und bringe noch einmal ein starkes Kaufargument, eine Transformation, eines meiner besten Testimonials oder kurze Antworten auf Fragen, die mich erreicht haben.
Gegen Mittag greife ich einen relevanten Einwand auf, zum Beispiel den, den ich am häufigsten höre. Und abends darf es eine kurze letzte Erinnerung sein: Heute um 23:59 Uhr ist Schluss.
Wenn du sagst, dass um 23:59 Uhr Schluss ist, schließt du die Türen dann auch wirklich. Verlängerst du nach dem Launch plötzlich um zwei Tage, trainierst du deine Zielgruppe darauf, deine nächste Deadline nicht ernst zu nehmen.
Schau dir nach deinem nächsten Launch an, wann der Umsatz reingekommen ist. Hast du die klassische U-Kurve, oder sieht es ganz anders aus? Ich habe auch Kundinnen, bei denen sie nicht auftritt. Das sind Ausnahmen, aber es gibt zum Beispiel Launches, bei denen 90 Prozent des Umsatzes am ersten Tag entstehen und dazwischen fast nichts passiert.
Dein Ablauf für die Auswertung:
Wenn dein letzter Tag immer wichtiger wird, ist das eine Information, die du bei der Planung deines nächsten Launches nutzen solltest, zum Beispiel, indem du an diesem Tag noch einmal live gehst oder Calls anbietest.
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Folge 28Live Launch Umsatz: Warum der letzte Cart-Open-Tag immer …