Folge 29 · 22. September 2026 · 11 Min.
Deine Ads bringen Leads, sie öffnen sogar deine E-Mails, aber beim nächsten Schritt brechen die Zahlen ein. Genau das hat eine unserer Launch-it!-Teilnehmerinnen in ihrem letzten Launch festgestellt: 7,5 Prozent Kaufrate bei Ads-Kontakten gegenüber 17,2 Prozent bei organischen Kontakten. In dieser Folge schauen wir uns an, warum kalter Ads-Traffic und organische Leads nicht am selben Punkt starten und welche Zahlen du prüfen solltest, bevor du die Ads selbst optimierst.
Eine Teilnehmerin aus Launch it! hatte gerade ihren Launch ausgewertet. Von der Conversion her war es ihr bisher bester Launch. Trotzdem beschäftigte sie schon eine Weile ein Problem: Ihre Ads-Leads performten deutlich schlechter als ihre organischen Leads. Der erste Gedanke ist dann oft, dass die Ads die falschen Menschen anziehen, das Targeting nicht optimal ist, der Lead Magnet nicht passt oder die Leadqualität schlecht ist, zum Beispiel wegen eines Leadformulars.
Das vertiefen wir in dieser Folge: Ab wann lohnt es sich, deinen Live Launch mit Ads zu skalieren?
Deshalb haben wir uns ihre Zahlen genauer angeschaut. Ihre Ads-Leads öffneten die E-Mails durchaus. Sie klickten aber deutlich seltener, trugen sich seltener auf Wartelisten oder für Webinare ein und kauften schlechter. Die Kaufrate lag bei den Ads-Kontakten bei 7,5 Prozent, bei den organischen Kontakten bei 17,2 Prozent.
Dazu haben wir dir übrigens eine eigene Folge aufgenommen: Wartelisten im Live Launch: Warum sie schlechter konvertieren und wir sie trotzdem empfehlen
Auch nach dem ersten Kauf gab es Unterschiede. Von den Menschen, die über Ads einen Minikurs kauften, kauften 95,6 Prozent anschließend nichts weiter. Bei den organisch gewonnenen Minikurs-Käuferinnen waren es 50 Prozent. Das sind keine Zahlen, an denen du jetzt deine eigenen Ads beurteilen solltest. Sie werfen aber eine andere Frage auf: Was, wenn das eigentliche Problem das ist, was nach der Leadgenerierung passiert?
Ein organischer Lead und ein Ads-Lead können heute beide neu auf deiner E-Mail-Liste landen. Das bedeutet nicht, dass beide bei null starten.
Die eine Person folgt dir vielleicht seit acht Monaten auf Instagram, hat viele deiner Posts gesehen, hört deinen Podcast, kennt deine Haltung, hat Kundeninterviews mitbekommen und vielleicht schon einen Live Launch von dir verfolgt. Dann lädt sie dein Freebie herunter. Technisch ist sie ein neuer Lead, aber sie kennt dich bereits.
Die zweite Person sieht heute beim Scrollen durch Instagram oder Facebook eine Ad von dir, der Hook spricht sie an, sie klickt und lädt deinen Lead Magnet herunter. Wenn wir beide jetzt durch exakt dieselbe kurze Sequenz mit deinem Miniprodukt-Pitch schicken und uns wundern, warum sie nicht gleich gut kaufen, ist das schon ein bisschen wild.
Wie viele Wochen du einen Ads-Lead nurturen musst, kann ich dir nicht sagen. So funktioniert Vertrauen nicht. Ich gebe dir stattdessen eine Frage mit: Was weiß, glaubt und versteht mein organischer Lead bereits, das mein kalter Ads-Lead noch nicht weiß? Kennt sie meine Arbeitsweise? Hat sie Ergebnisse gesehen? Versteht sie, warum meine Lösung anders ist als andere Programme? Hat sie schon erlebt, wie ich arbeite und denke?
Diese Lücke kannst du nach der Eintragung gezielt schließen. Das geht zum Beispiel mit einer längeren Warm-up-Sequenz, mit ausgewählten Podcast-Folgen, einer kurzen Videoserie direkt nach dem Lead Magnet, mit Kundencases, Quick Wins und Einblicken in deine Arbeitsweise. Und übrigens auch mit Angeboten, denn Nurturing bedeutet nicht, sechs Wochen lang kostenlosen Mehrwert zu liefern und bloß nichts zu verkaufen.
Überleg mal, wie viele Miniprodukte du gekauft hast, die jetzt auf einer Kursplattform liegen und in die du nur ein paar Minuten hineingeschaut hast. Wenn dann im Kursbereich nur ein Hinweis auf deine weiteren Programme steht, reicht das nicht. Dazu kommt: Wer nur ein Miniprodukt gekauft hat, steht hoffentlich auf einer anderen Liste als deine Newsletterkontakte, weil diese Person erst einmal nicht dem Newsletterversand zugestimmt hat. In aller Regel bekommt sie also auch weniger E-Mails.
Frag dich deshalb, was hinter dem Kauf passiert und was die Käuferin wirklich nurturt. Das ist ein wichtiges Element für deinen nächsten Live Launch, denn so hast du mehr aufgewärmte Alumni. Zu den Alumni zählen bei uns die Menschen, die das aktuell gelaunchte Programm schon durchlaufen haben, und alle, die ein anderes Produkt von dir gekauft haben. Beide brauchen eine unterschiedliche Ansprache, aber es ist sinnvoll, beide anzusprechen. Dein Miniprodukt füllt dir so auch deinen nächsten Live Launch besser.
Ads-Leads würde ich deshalb nicht für immer getrennt bespielen. Eine eigene Einstiegsstrecke für kalten Traffic kann aber sehr sinnvoll sein, wenn deine Zahlen zeigen, dass genau dort der Unterschied entsteht. Dann testest du: Steigt die Klickrate? Melden sich mehr zum Webinar an und tragen sich mehr Menschen auf die Warteliste ein? Kaufen mehr? Und kaufen diejenigen, die zunächst dein Miniprodukt gekauft haben, später auch dein Hauptangebot?
„Meine Ads bringen schlechte Leads“ ist zunächst eine Hypothese und keine fixe Diagnose. Vielleicht sind die Leads tatsächlich schlechter qualifiziert. Vielleicht brauchen sie länger, um Vertrauen aufzubauen, dein Lead Magnet passt nicht gut zum Angebot, oder deine Nurturing-Strecke ist zu kurz. Vielleicht liegt das Problem auch an einer ganz anderen Stelle.
Das findest du erst heraus, wenn du dir anschaust, wo genau sich das Verhalten deiner Ads-Leads von dem deiner organischen Leads unterscheidet, so wie unsere Kundin es gemacht hat. Deshalb sage ich immer wieder: Bewerte deinen Live Launch nicht nach Gefühl, sondern analysiere ihn entlang der einzelnen Schritte.
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In Launch it! finden wir heraus, wo du gerade Käuferinnen verlierst, und entwickeln mit unserem Live-Launch-System einen Verkaufsprozess, der mehr deiner Leads in zahlende Kundinnen verwandeln soll.
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Folge 29Ads-Leads kaufen schlechter: Ist die Leadqualität …