Folge 39 · 2. Oktober 2026 · 12 Min.
323 Menschen kaufen eine Challenge für 47 Euro, und gute 15 Prozent davon kaufen anschließend das Hauptangebot für knapp 1.300 Euro zum exklusiven Challenge-Preis. Dieser Funnel einer Kundin zeigt, warum ein Launch-Event nicht zwangsläufig kostenlos sein muss. In dieser Folge schauen wir uns an, wann eine bezahlte Challenge Sinn ergibt und wie du den Übergang ins Hauptangebot gestaltest.
Eine meiner Kundinnen hat über 320 Menschen in eine bezahlte Challenge bekommen. Die Challenge kostete 47 Euro. Nach der Challenge verkauft sie ihr großes Gruppenprogramm, das normalerweise knapp 1.300 Euro kostet. Für die Warteliste gibt es einen Rabatt, und für die Challenge-Käuferinnen gab es den Wartelistenpreis abzüglich der 47 Euro.
Dazu haben wir dir übrigens eine eigene Folge aufgenommen: Challenge als Launch-Event: Wann funktioniert sie besser als ein Webinar? – Einblick in ein Praxisbeispiel
Dahinter steckt eine bewusste Logik: Diese Menschen haben schon 47 Euro investiert, und das Angebot lässt sich sehr gut kommunizieren: Wir rechnen dir deine Challenge an, und du bekommst den besten Preis, den es für dieses Programm geben wird. Gut 15 Prozent der Challenge-Käuferinnen haben anschließend das Hauptangebot gekauft.
Mehr dazu hörst du in dieser Folge: Dein Onlinekurs ist zu günstig. Woran erkennst du das?
Das sind keine Benchmarks, sondern konkrete Zahlen aus einem Kundencase. Bei dir kann das ganz anders aussehen.
Ich möchte nicht, dass du aus dieser Folge mitnimmst, bezahlte Challenges seien besser. Die Frage ist, warum diese Challenge überhaupt bezahlt ist.
In dieser Challenge steckt richtig viel. Die Teilnehmerinnen arbeiten wirklich an ihrem Thema, und es gibt eine enge Begleitung über Telegram mit Audionachrichten, Videos und weiterem Support. Das ist nicht das Modell, bei dem es drei vorproduzierte Videos gibt und am vierten Tag der Kauf des Programms ansteht. Wenn du in deinem Launch-Event sowieso so viel Mehrwert und Betreuung gibst, finde ich die Frage berechtigt, ob das kostenlos sein muss.
Das Hauptprogramm dieser Kundin ist relativ erklärungsbedürftig. Niemand überfliegt eine Salespage und denkt sofort, dass das genau das Richtige ist. Die Menschen müssen teilweise erst erleben, wie diese Arbeit funktioniert, wie sich die Begleitung anfühlt und was durch diese Art von Unterstützung überhaupt möglich ist.
Wenn ich mehrere Tage über Telegram begleitet werde, Audios bekomme, Videos sehe und Fragen stellen kann, merke ich, wie diese Person denkt, wie sie Dinge erklärt und wie sie auf meine Situation reagiert. Dann kaufe ich nach der Challenge nicht mehr nur ein Versprechen von der Salespage, sondern habe einen kleinen Teil davon schon erlebt. Das ist besonders wertvoll, weil diese Art der Betreuung auch später ein wichtiger Bestandteil des Hauptprogramms ist.
Dazu kommt ein zweiter Effekt: Es ist schon Umsatz entstanden, bevor das Hauptprogramm verkauft wird, und die Ausgangslage ist eine andere als beim Pitch an Leads aus einem kostenlosen Live-Event. Kostenlos meldest du dich vielleicht an, weil eine Anzeige nett klingt, und drei Minuten später hast du es vergessen. Für 47 Euro musst du eine klare Kaufentscheidung treffen und sagen, dass dieses Problem für dich gerade relevant genug ist, um dafür Geld auszugeben.
Die Challenge konvertiert aber nicht allein deshalb gut, weil sie 47 Euro kostet. Es kommen viele Dinge zusammen:
Danach kommt ein Angebot, das logisch genau dort weitermacht, und die Preislogik passt dazu: Die 47 Euro werden angerechnet, und es gibt den besten Preis.
Die Frage ist für mich nicht, was besser ist, sondern was dieses Launch-Event in deinem Funnel leisten soll. Wenn dein Hauptziel gerade maximale Reichweite ist, dich sehr viele Menschen noch nicht kennen oder deine Zielgruppe eine große Hürde hat, überhaupt in deine Welt zu kommen, kann eine kostenlose Challenge strategisch sinnvoller sein. Auch 47 Euro sind ein Filter. Das ist einerseits gewollt, andererseits verlierst du damit Menschen.
Wenn du sehr viel weggibst, die Betreuung intensiv ist, dein Hauptangebot erklärungsbedürftig ist und Menschen erst nach dem Erleben verstehen, warum sie in ein größeres Programm investieren sollten, kann eine bezahlte Challenge viel Sinn ergeben. Wenn du die Investition dann als ersten Schritt rahmst und sie beim Weitergehen anrechnest, hast du einen sauberen Übergang ins Hauptangebot.
In aller Regel sollten bezahlte Vorab-Events ein zusätzlicher Umsatzstrom sein und nichts ersetzen. Auch diese Kundin macht danach noch ein Live-Launch-Webinar. Wenn eine bezahlte Challenge dein einziges Event ist, solltest du dir das Für und Wider bewusst machen.
Wenn du das noch nie gemacht hast, mach bitte eine Rückwärtsplanung und rechne vorher durch, wie viel hinten herauskommen muss, damit es funktioniert. Das sind die Fragen, die ich mir stellen würde:
Schau dir außerdem deine bisherigen Webinar-Zahlen an. Wenn du es machst, muss es nicht immer eine Challenge sein, es kann zum Beispiel auch ein zweitägiger Workshop sein. Konzipiere ein Erlebnis, bei dem greifbar wird, was dein Hauptprogramm ausmacht, und schau dir die komplette Customer Journey an.
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